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Le vrai coût d'une promotion : combien une remise ronge votre marge

Nicolas Malabre · Mis à jour le 31 août 2026 · Lecture 5 min

Une remise de 20 % ne réduit pas votre marge de 20 %, elle la réduit bien davantage. Parce que le rabais tombe en entier sur ce qu'il vous restait, pas sur le chiffre d'affaires. Sur un produit à 30 % de marge, 20 % de remise efface les deux tiers du profit, et il faut vendre beaucoup plus juste pour rentrer dans ses frais.

Pourquoi une remise coûte plus qu'elle n'en a l'air

Quand vous baissez le prix de 20 %, vos coûts, eux, ne baissent pas : le produit vous coûte toujours autant à acheter, à emballer, à expédier. Le rabais est donc prélevé directement sur la marge, la seule partie du prix qui vous restait.

Le calcul

Nouvelle marge = Marge d'origine, montant de la remise.
Ventes à compenser = pour égaler le profit d'avant, il faut Marge d'origine / Nouvelle marge fois plus de ventes.

	Prix	Coût	Marge
Sans remise	30 €	21 €	9 € (30 %)
Remise 20 %	24 €	21 €	3 €

La marge passe de 9 € à 3 €, soit divisée par trois. Pour dégager le même profit qu'avant, il faut donc vendre trois fois plus d'unités. Une promo qui ne triple pas les ventes, ici, vous fait gagner moins.

La remise qui recrute ou celle qui détruit

Une remise peut se justifier si elle amène un nouveau client qui rachètera ensuite au prix plein : là, on investit dans la valeur vie client. Elle détruit de la valeur quand elle ne fait que brader des ventes que vous auriez faites de toute façon. Mieux vaut souvent jouer sur le panier moyen que sur le prix.

Mesurer l'effet net, pas le pic de ventes

Un pic de commandes pendant une promo ne dit rien de sa rentabilité. Ce qui compte, c'est la marge nette dégagée sur la période, remises comprises. Skill Cockpit montre cet effet réel. Découvrez Skill Cockpit.

FAQ

Une remise de 20 % réduit-elle ma marge de 20 % ?

Non, bien plus. La remise se déduit de la marge, pas du chiffre d'affaires. Sur un produit à 30 % de marge, une remise de 20 % peut effacer les deux tiers du profit unitaire, car vos coûts d'achat et d'expédition restent identiques.

Combien de ventes en plus faut-il pour compenser une promo ?

Il faut multiplier les ventes par le rapport marge d'origine sur nouvelle marge. Si la marge passe de 9 € à 3 €, il faut vendre trois fois plus juste pour dégager le même profit qu'avant la remise.

Une promotion est-elle toujours une mauvaise idée ?

Non. Une remise se justifie quand elle recrute un nouveau client qui rachètera au prix plein, ou pour déstocker. Elle détruit de la valeur quand elle brade des ventes que vous auriez faites de toute façon.

Comment savoir si une promo a été rentable ?

En regardant la marge nette de la période, remises incluses, pas le pic de commandes. Un volume qui grimpe ne veut rien dire si chaque vente rapporte trois fois moins. C'est le profit net sur la période qui tranche.

Sachez ce qu'une promo vous rapporte vraiment

Skill Cockpit calcule la marge nette réelle d'une période, remises comprises, pour distinguer une promo qui recrute d'une promo qui brade votre marge.

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